1. ресурси компаній
2. Навіщо вплутуватися в гру?
3. Куди рухатися?
4. Коли чекати результат?

Багато автомобілістів під час поїздок по Україні воліють зупинятися на сучасних автозаправних комплексах з кафе і магазинами. На такий заправці можна не тільки купити паливо, але і самому підкріпитися і відпочити.

У той же час в стороні залишаються непоказні АЗС, розвиток яких зупинилося років 15-20 назад. Якщо це не заправка дрібного регіонального підприємця, то практично напевно - вітрина великих видобувних підприємств "Укргазвидобування" або "Укрнафти". У 2016 році вони нарешті задумалися над тим, що робити зі своєю роздробом, через яку, відверто кажучи, продається не найгірше паливо.

"Укргазвидобування" - найбільший в країні добувач природного газу. При цьому компанія має виробничу вертикаллю "видобуток газу і газового конденсату - переробка (Шебелинський ГПЗ) - оптова торгівля - роздрібна торгівля". Однак її мережу АЗС не перевищує 20 одиниць.

Зате найбільший нафтовидобувач "Укрнафта" володіє більш ніж 500 АЗС. В його активі (або пасиві) також родинні стосунки з найбільшим НПЗ країни - "Укртатнафтою" (Кременчук). Багато в чому завдяки такому спорідненості, тривалий час АЗС "Укрнафти" де-факто контролювалися структурами, пов'язаними з Ігорем Коломойським.

Новий менеджмент оголосив про повернення мережі в оперативне управління компанії. "Укрнафта" сама забезпечує свою мережу. "Приват" не контролює компанію. На ринку ми більше ніде не перетинаємося. Коли це станеться - будемо конкурувати ", - сказав в інтерв'ю "Новий час" Фелікс Луньов, заступник голови правління компанії.

Заявами керівництва вірять не всі експерти. Глава Асоціації операторів ринку нафтопродуктів України Леонід Косянчук вважає, що мережа АЗС "Укрнафти" до сих пір підконтрольна групі "Приват" Ігоря Коломойського, і говорити про незалежність немає сенсу.

Чи не бачить відмінностей в маркетингової і цінової політики АЗС "Укрнафти" і групи "Приват" директор "Консалтингової групи А-95" Сергій Куюн.

"Проблема в тому, що" Укрнафта "не є незалежною мережею, а спочатку була виділена (продана)" Приватом "" Укрнафті ", але по факту залишилася частиною цієї найбільшої мережі країни. Ми бачимо, що маркетинг, асортимент і ціноутворення в їх мережах ідентичні. Зберігається ця ситуація і сьогодні, тому говорити про мережу "Укрнафти" як незалежному гравцеві не можна ", - говорить Куюн.

ресурси компаній

Якщо дивитися на активи компаній, то "Укрнафта" має потенціал серйозного ринкового гравця, так як володіє близько 540 АЗС. "Для порівняння, у ОККО - близько 400 станцій, а у WOG - 450 станцій. Більше тільки у" Привата "- близько 1000 АЗС (ANP, Авіас," Сентоза та інші) ", - уточнює Куюн.

У власності "Укргазвидобування" лише 18 АЗС, через які реалізує близько 10% виробленого палива. Ще близько 5% продукції експортується, решта реалізують оптовим покупцям через біржу.

У 2015 році компанія займала 2% українського ринку дизпалива, 7% ринку бензинів, 15,5% ринку зрідженого газу. У 2017 році планують вийти на 5% ринку ДП, 10% - ринку бензину, 20% ринку зрідженого газу.

Зараз на АЗС "Укргазвидобування" продають тільки паливо власного виробництва. Цієї стратегії планують триматися і далі.

Але в зв'язку з відзначенням модернізацією змінюється асортимент. Зараз мережа продає бензин А-80 (Євро-4), А92 (Євро-4), А95 (Євро-4, Євро-5), ДП (Євро-4) і зріджений газ.

У найближчих планах УГВ і її філії Шебелинського ГПЗ - повністю перейти на виробництво бензину і дизеля Євро-5, і продавати на АЗС виключно паливо цього стандарту.

Завод освоїв виробництво бензину стандарту Євро-5 лише в серпні 2016 року, тому обсяги такого палива поки невеликі. У вересні на біржових торгах продали перші 165 тонн. Т оли як А92 (Євро-4) за той же період - 4,785 тис. Тонн.

"Укрнафті" належать 542 АЗС у всіх регіонах країни, крім Сумської області. П'ять станцій залишилися в непідконтрольних районах Донецької та Луганської областях, і до них компанія доступ не має. За словами прес-служби, операційний контроль над діяльністю АЗС здійснює "Укрнафта".

На станціях продається паливо 92 Energy, 95, 95 Energy, 95 elite super, дизпаливо і автомобільний газ Кременчуцького НПЗ "Укртатнафта", з яким у компанії "партнерські відносини, відповідно до загальноприйнятої моделі даних бізнес-операцій".

У 2015 році частка "Укрнафти" склала 17,3% роздрібного ринку продажу бензинів і дизпалива, а в зрідженому газі - 9,6%.

"Початкові умови непогані. Незважаючи на відсутність маркетингу і технічно слабкі станції, мережа забезпечувалася паливом непоганої якості, тому негативного ставлення до мережі немає", - оцінює позиції "Укрнафти" Куюн.

Він вважає, що нинішній менеджмент компанії достатньо досвідчений, щоб самостійно управляти мережею і розвивати її.

Наприклад, Луньов до приходу в "Укрнафту" довгі роки працював в групі компаній ТНК і ТНК-ВР в Україні. У нього є досвід роботи радником глави НАК "Нафтогаз України", керівником маркетингу в холдингу "Ромпетрол" (Румунія). І по даними Oilnews , Навіть співпраці з Сергієм Курченко в створенні мережі оптово-роздрібної реалізації нафтопродуктів в окупованому Криму.

Навіщо вплутуватися в гру?

Після тривалого періоду перебування в тіні лідерів роздрібного ринку обидві компанії заявили про плани розвивати власні мережі АЗС. Але, як виявилося, у них різна мотивація.

У УГВ хочуть розвивати рітейл, оскільки це самий маржинальний канал збуту продукції. Але це також спосіб оперативніше реагувати на потреби оптових споживачів.

"Споживач нашого рітейлу дозволяє спрогнозувати дії споживачів наших оптових клієнтів, а значить - глибше зрозуміти їх потреби. Наявність власної роздрібної мережі допомагає в оптимізації оптових продажів", - розповів комерційний директор "Укргазвидобування" Сергій Федоренко.

В "Укрнафті" паливний ритейл, навпаки, називають одним з двох центрів прибутку компанії. Тому мережа збираються розвивати як одне з найбільш пріоритетних напрямків.

Незважаючи на різницю в розмірах, УГВ і "Укрнафта" мають схожі проблеми. Наприклад, відсутність додаткового сервісу на станціях.

"Великим недоліком є ​​нерозвиненість додаткових послуг - магазинів, кафе і навіть туалетів - невід'ємних атрибутів сучасної мережі АЗС, які формує і чималу частину прибутку заправки", - звертає увагу Куюн.

Поки гранди українського паливного рітейлу WOG і OKKO змагаються, у кого смачніше кави або хот-дог, багато заправки "Укрнафти" або УГВ виглядають як привіт з 1990-х.

Куди рухатися?

Підтверджуючи свою віру в перспективність роздрібного напрямку, УГВ вже завершує будівництво потужного автозаправного комплексу в Харкові, а також початку проектні роботи на кількох об'єктах в Харківській і Полтавській областях.

"Зараз маємо всі підстави вважати ці плани (збільшити свою частку роздрібного ринку - ред.) Реальними", - підкреслив Федоренко. Сильними сторонами компанії він називає високу якість палива і адекватну ціну, а також - плани впроваджувати додаткові сервіси для роздрібних і оптових покупців.

В "Укрнафті" поки почали зі стратегії розвитку роздрібної торгівлі та аналізують АЗС кожного регіону.

"Стратегія включатиме ребрендинг, дані про ціновому позиціонуванні і продажах супутніх товарів, інформацію про впровадження нових видів палива", - пояснили в прес-службі.

Перспективи розвитку рітейлу в УГВ і "Укрнафті" залежать не тільки від менеджменту компаній, але і від позицій акціонерів. Наприклад, в "Укрнафті" досить проблемний міноритарний акціонер - група "Приват", якій може бути не вигідно розвиток конкурента. Приватні володіє найбільшою в Україні мережею АЗС, яка об'єднує близько 1000 станцій з різними вивісками - Авіас, Сентоза, ANP та ін. Частка об'єднаної мережі "Привату" і "Укрнафти" охоплює 25-30% ринку роздрібної торгівлі.

В "Укргазвидобування" теж велика залежність від акціонера - НАК "Нафтогаз України". Наприклад, "Нафтогаз" може припустити, що розумніше вільні кошти вкладати в розвиток газовидобування, а не в модернізацію АЗС І АГЗС.

До того ж, як нагадує Куюн, паливна роздріб - зовсім не коник великих видобувних компаній.

"Російські вертикально-інтегровані компанії, наприклад, програвали в Україні місцевим гравцям. Найбільша приватна нафтова компанія Росії" Лукойл "недавно продала роздрібні мережі в Україні, країнах Балтії та Польщі, а в Росії всерйоз розглядає перспективу передачі заправок в управління приватним підприємцям, які більше мотивовані ", - говорить експерт.

В "Укрнафті" він зазначає провал по ключових напрямах діяльності - видобутку нафти і газу. "А роздрібний бізнес зазвичай не в пріоритеті навіть у великих вертикально-інтегрованих холдингів", - підкреслює Куюн.

Коли чекати результат?

В "Укргазвидобування" вже почали своє оновлення. Кількість їх станцій так мало, що можна впоратися до кінця наступного року.

Але для величезної "Укрнафти" оновлення мережі займе мінімум п'яти років.

"У добрі докризові роки найбільші гравці оновлювали до 50 станцій на рік. Навіть якщо" Укрнафта "буде оновлювати по 100 станцій, у неї цей процес займе близько 5 років", - оцінює швидкість модернізації Куюн.

"Укрнафті" доведеться оцінити стан своєї мережі. Можливо, доведеться закрити якісь об'єкти. Оновлення необхідно починати з флагманів в своїх регіонах і далі слідувати в залежності від показників роботи тієї чи іншої станції.

Але в будь-якому випадку, підкреслює Куюн, успіх "Укрнафти" залежить від того, чи відпустить її "Приват" зі своєї орбіти, дасть можливість компанії розвиватися і стати по-справжньому незалежною .