1. мета
2. завдання тренінгу
3. програма *

29 Лютий 2016 Євген Нєдєлін переглядів:

Бізнес-тренінг

Цільова аудиторія: керівники і менеджери відділу продажів

Тривалість - 2 дні (16 ак.ч.)

Кількість учасників - до 15 чол. включно

мета

Підвищити результативність особистих зустрічей менеджерів з клієнтами в частині укладання угод на максимально вигідних для компанії умовах.

завдання тренінгу

• Освоїти ефективні техніки роботи з будь-якими запереченнями клієнтів, що виникають на особистих зустрічах
• Розібрати реальні кейси компанії і натренувати ефективні способи обробки заперечень
• Напрацювати варіанти найбільш ефективних відповідей на регулярно зустрічаються заперечення за ціною, умовами та іншим аспектам

особливості тренінгу

70% практики:

• Все навчання будується на основі практичної роботи
• Теоретичні блоки тільки супроводжують практичний процес

Розбір кейсів:

• Велика частина практики формується на основі реальних кейсів компанії
• Кейси відпрацьовуються з тренером, в парах, малих групах.
• За підсумками розборів кейсів формується «банк» кращих практик роботи з запереченнями

відеозйомка:

Робочі матеріали:

• Учасникам видаються робочі зошити з розбором всіх ключових технік і алгоритмів роботи з запереченнями

Посттренінгова підтримка:

• Після проходження тренінгу може бути проведена додаткова підтримка у вигляді живої зустрічі на 2-3 години, або онлайн конференції
• На зустрічі обговорюються і опрацьовуються питання і складності, які виникли на практиці в ході застосування інструментів, освоєних на тренінгу.

програма *

Модуль 1. Типові причини виникнення заперечень

• Цикл продажів і етапи роботи з клієнтом
• Причини виникнення заперечень
• 3 точки виникнення заперечень: продукт, клієнт, менеджер / компанія
• 3 види опорів з боку клієнта: Заперечення, Сумнів, Відмовка
• Типові помилки, які призводять до заперечень
• Виникнення заперечень на ранніх етапах спілкування
• Розбір кейсів з практики учасників тренінгу

Модуль 2. Алгоритми і техніки роботи з запереченнями

• покроковий алгоритм роботи з запереченнями
• Активне слухання і приєднання в роботі з запереченнями
• 3-хходовка: приєднання, трансформація, сильна аргументація
• Техніки обробки різних типів заперечень
• Вчимося «розкривати» заперечення типу: «мені потрібно подумати», «цікаво, але не зараз», «ми з вами зв'яжемося» ...
• Розбір кейсів з практики учасників тренінгу
• Створення матриці кращих варіантів подолань реальних заперечень

Модуль 3. Окремі психологічні аспекти, що впливають на появу заперечень у клієнта

• Відсутність довіри і позитивного фону в спілкуванні як причина заперечень
• Відсутність авторитету і переконливою подачі як причина заперечень
• Способи створення довіри і переконливою подачі за допомогою невербальних засобів комунікації. Техніки створення продуктивного робочого стану при роботі з запереченнями

Модуль 4. Робота з запереченнями на кожному етапі продажу

• Заперечення при встановленні контакту
• Заперечення при виявленні потреб
• Заперечення в ході презентації
• Заперечення при презентації пропозиції
• Заперечення при завершенні продажу
• Розбір кейсів з практики учасників тренінгу

Модуль 5. Заперечення при обговоренні ціни

• Рівняння ціни і цінності в голові клієнта
• Принципи ведення цінового торгу
• Справжні і помилкові обмеження за ціною
• Як і коли правильно озвучувати ціну
• Способи як не дати клієнтові знижку
• Принципи правильного надання знижок
• Розбір кейсів з практики учасників тренінгу

Модуль 6. Робота з сумнівами клієнта

• Чому клієнти сумніваються
• Класифікація потреб
• передбачення сумнівів
• Відмінності в реакції на сумніви і заперечення
• Трансформація сумнівів в аргументи
• Як допомогти клієнту подолати сумніви
• Розбір кейсів з практики учасників тренінгу

Модуль 7. Робота з відмовками клієнта

• Чим відрізняються відмовки від заперечень?
• Мотиви клієнтів при використанні відмовок
• Ефективне виявлення відмовок клієнтів
• Стратегії реакції на відмовки з викликом інтересу
• Розбір кейсів з практики учасників тренінгу

Теми, зазначені в програмі, можуть бути змінені або скориговані по додатковому узгодженню з замовником з урахуванням актуальності наявних проблем, специфіки продажів в компанії і рівня підготовленості учасників.

Поділитися в соціальних мережах: