Якщо ваша діяльність пов'язана зі сферою, яка передбачає часті переговори як вид ділового спілкування , Без знання особливостей ділового етикету переговорів вам просто не обійтися. Досвідчений підприємець повинен знати, як розмовляти на ділових зустрічах, як вести себе з потенційним клієнтом або партнером і при цьому, безумовно, враховувати національні особливості і етикет ділових переговорів. Правильна стратегія і тактика ділових переговорів в рази підвищує шанси будь-якого керівника в ув'язненні вигідної угоди або залученні солідного партнера.
мовний етикет
Діловий мовний етикет , Перш за все, передбачає привітання партнерів і всіх, хто бере участь в переговорах. Привітання на діловій зустрічі ні в якому разі не повинно відображати ваше поганий настрій, вороже або насторожене ставлення до партнера, навіть якщо таке має місце бути. Спокій, ввічливість і позитивний настрій - ось що повинні побачити ваші партнери, потискуючи вам руку. Навіть на самому початку зустрічі можуть проявитися національні особливості ведення переговорів. Наприклад, в ділових колах Франції або Бразилії цілком нормально, крім рукостискання , Засвідчити свою повагу легким дружнім поцілунком в щоку. На Середньому Сході, вітаючи жінку, краще обмежитися легким кивком голови. Намагайтеся дізнатися якомога більше про національні особливості ваших партнерів, таким чином ви виявите повагу і покажете, наскільки докладно ви підходите до справи.
Правила ділової зустрічі в більшості випадків передбачають коротку невимушену бесіду перед безпосереднім початком переговорів і після того, як партнери прийшли до якої-небудь угоди. Така тактика дозволяє людям освоїтися в незнайомій обстановці і налагодить початковий контакт один з одним. Але не з усіма партнерами варто заводити бесіди на абстрактні теми. Німці і фінни, наприклад, відразу ж вважають за краще приступити до обговорення нагальних питань. У Мексиці і Саудівської Аравії трохи поговорити перед обговоренням справи цілком прийнятно, але ось національні аспекти в ділових переговорах краще не зачіпати. З мексиканцями не варто говорити про бідних верствах населення, а у бізнесмена з Саудівської Аравії краще не цікавитися справами чоловіка чи дочок.
стратегія переговорів
При безпосередньому віданні переговорів діловий етикет з клієнтами передбачає презентацію певної інформації, причому інформація повинна бути в найбільш оптимальному вигляді, кожен учасник зустрічі повинен мати у своєму розпорядженні набором документів, на базі яких йде обговорення питання. Якщо вам випала честь вести переговори, ви повинні в повному обсязі володіти всією інформацією і бути готові відповідати на питання партнерів. Те, наскільки ви добре підготовлені, в кінцевому рахунку, може вплинути на результат угоди. Етикет ведення ділових переговорів передбачає вибір певної стратегії, яка також не в останню чергу залежить від того, з якої країни приїхав ваш партнер. Американським бізнесменам близька тактика напористого просування своїх інтересів і яскрава реклама, в той час як австралійці не особливо люблять, коли на них «насідають» і нерідко відмовляють занадто «ініціативним» партнерам. У цьому політика австралійців чимось нагадує діловий етикет переговорів в Росії, росіяни також не люблять зайвого тиску, вважаючи за краще ґрунтовне обговорення всіх деталей.
Етикет ділових переговорів на середньому Сході і в Африці цілком допускає такий собі «торг», кожна зі сторін пропонує свою ціну або умови і все це обговорюється до тих пір, поки сторони не дійдуть певної угоди. У будь-якому випадку ділові переговори припускають ввічливе ставлення до співрозмовника, кожному з бажаючих повинна бути надана можливість висловитися і відстояти свою очку зору.
Етикет ділових зустрічей і переговорів нерідко передбачає додаткові наради, які проводяться нас стадії прийняття фінального рішення. Нерідко в таких зустрічах беруть участь глави партнерських делегацій або керівники підприємств, при цьому присутність «нижчого ешелону» цілком допустимо. Якщо ви не займаєте керівну посаду або результат переговорів не залежить конкретно від вашого рішення, намагайтеся проявити максимальну терпіння і розуміння в ситуації, що склалася.
Правила поведінки на ділових зустрічах на увазі холоднокровність, зважене сприйняття інформації і відсутність зайвих емоцій. Звичайно, далеко не всі дотримуються цих правил, в силу національних особливостей темпераменту або індивідуальних особливостей характеру. Досвідчений парламентер ніколи не стане кричати, погрожувати і нав'язувати свою точку зору. Якщо ви бачите, що протилежна сторона поводиться саме таким чином, намагайтеся не втрачати самовладання, навіть залишаючи кімнату переговорів. Не варто, закриваючи за собою двері, кидати образливі фрази або загрози.
Нюанси ділового спілкування
Ділові переговори в письмовому вигляді, як правило, або випереджають особисту зустріч, або служать продовженням обговорення тем, порушених під час ділової зустрічі, незалежно від того, досягли сторони консенсусу чи ні. При веденні ділового листування будь-яка поважаюча себе компанія повинна дотримуватися правил міжнародного діловодства. Поряд з діловими зустрічами в офісах запрошення на діловий обід може стати більш продуктивним способом домогтися бажаного. Правила етикету на діловому обіді допускають розмови на абстрактні теми, як правило, розмова про ділі не починається до подачі страв і напоїв. До речі про напої, якщо ви запрошуєте партнерів обговорити справи під час ланчу, від алкоголю краще відмовитися, якщо тільки партнери самі не виявлять бажання пропустити по стаканчику.
Правила етикету на ділових зустрічах - це набір певних «так» і «ні» щодо того, як розмовляти на ділових зустрічах. Існує цілий ряд «заборонених» тем і виразів, які вкрай небажано вживати в ході ділової бесіди. Досвідчені переговорники рекомендують утримуватися від слів «приблизно», «приблизно» і їм подібних формулювань. Наприклад, ви пропонуєте свої послуги, оцінюючи їх вартість приблизно між однією і іншою цифрою. Замовник може вам відповісти так само, запропонувавши вам приступити до роботи десь між 15 квітня і 28 травня. Такий діалог складно назвати конструктивною.
Буває, що переговори затягуються і хочеться вимовити щось на кшталт «я думаю, ми дійшли згоди». Така фраза може служити свідченням того, що ви просто хочете завершити цю главу і рухатися далі, якщо ваш партнер більш досвідчений у веденні ділових переговорів, саме в такому стані він може домогтися від вас значних поступок і знижок, про надання яких ви, можливо, і не думали раніше. При будь-яких обставинах намагайтеся не проявляти нетерпіння і не вказувати на тимчасові рамки, краще створити ситуацію, в якій ваші партнери відчують необхідність приймати те чи інше рішення.
У сучасному бізнесі етикет в ділових переговорах грає одну з ключових ролей в питанні досягнення поставленої мети. Саме в мистецтві ведення ділової бесіди і правильному підході до свого партнера криється і ключ до успіху, і причина поразки.
Статті по темі
