Колеги, вітаю!
Ця стаття присвячена одному з найголовніших етапів продажу - презентації банківських продуктів.
Кожен менеджер, безумовно, хоче збільшувати свої продажі, продавати більше, виконувати плани і отримувати заслужені бонуси і додаткову винагороду. Саме тому значення етапу презентації дуже велике. Від того, наскільки яскраво, ефектно і ефективно Ви здатні презентувати банківські продукти та послуги - залежить Ваша особиста продуктивність.
У цій статті розглянемо основні моменти, що дозволяють Вашу презентацію зробити більш переконливою і результативною.

На тему проведення яскравих презентацій я вже опублікував кілька статей. Якщо ви ще не ознайомилися з ними - прочитайте обов'язково, тому що в цих статтях я розкриваю основні принципи ефективної презентації та публічного виступу. Крім цього, в кінці деяких статей Ви можете абсолютно безкоштовно завантажити інтелект-карти і використовувати їх у своїй роботі.
Ось посилання:
1.Презентація банківських продуктів і послуг: як підвищити ефективність, результативність і виразність?
2.Еффектівность презентація банківських продуктів і послуг - як використовувати цей канал продажів по максимуму? Відео.

Особливістю цієї статті є те, що ми розглянемо презентацію банківських продуктів і послуг в розрізі 5-ти крокової моделі продажів. Якщо пам'ятаєте, на попередніх двох етапах ми встановлювали з клієнтом контакт і з'ясовували потреби.

Завдання третього етапу - провести результативну презентацію, спираючись на інформацію, отриману на попередніх етапах. Думаю, всі погодяться, що один і той же продукт можна презентувати з різних сторін, під різним кутом і подавати клієнтові, як то кажуть, під різним соусом.

Очевидний приклад - цей стакан з водою. Спробуйте презентувати його. Хтось під час презентації скаже, що він на половину повний, а інші скажуть, що на половину порожній 🙂 Як бачите одні і ті ж характеристики можуть підноситься по-різному навіть в цьому простому випадку. Що вже говорити про презентацію банківських продуктів ...

Наведу ще один приклад, тепер вже зі сфери продажів мобільних телефонів. Візьмемо, айфон 5. Не секрет, що це багатофункціональний пристрій, і щоб розповісти про всі функції потрібно дуже багато часу. Але ж під час продажу ми часто обмежені в часі. Так про які ж функції розповідати клієнту, щоб найбільш раціонально організувати процес продажу? Ось це Ви повинні зрозуміти на другому етапі (виявлення потреб), а на третьому етапі - потрібно презентувати айфон з урахуванням ключових потреб клієнта. Наприклад, якщо клієнт багато подорожує, можна зробити акцент, що пристрій можна використовувати як навігатор і фотоапарат. Для інших важливий - дизайн, для кого-то - бренд і так далі.

Аналогічно і з банківськими продуктами. Вони досить складні, їх не можна помацати або помацати, на відміну від айфона, а презентувати їх можна, спираючись на різні властивості. При цьому торкнутися всіх аспектів продукту досить складно, тому що це займає дуже багато часу.
Саме тому щоб успішно пройти етап №3 і результативно презентувати - потрібно дотримуватися одного простого правила - «Кожному за потребами».
Незважаючи на всю простоту формулювання, багато співробітників, на жаль, даний принцип не дотримуються. Вони починають розповідати в цілому про продукт, намагаються найбільш повно описати його, дуже часто концентруються на властивостях, які вважають найбільш важливими для себе. При цьому забувають про те, що клієнту ці властивості можуть бути взагалі не цікаві.
Не завжди доречно вкладнику-пенсіонеру, у якого немає доступу до інтернету, презентувати на додаток до внеску послугу інтернет-банку, навіть якщо вона безкоштовна, а сам функціонал інтернет-банку бездоганний.
Зробити презентацію більш адресною допомагає сегментація клієнтської бази, що дозволяє достукатися з Вашою пропозицією до кожного клієнта. Критерії сегментації можуть бути наступними: вік, стать, соціальний статус і т.д.
Ви можете скласти табличку із зазначенням критерію і основних потреб клієнтів, що відповідають цьому критерію.
Наприклад, за віком:
до 23 років - мобільні молоді люди, ймовірно, їм будуть цікаві короткострокові позики, кредитні карти, пластикові карти для оплати в інтернеті, інтернет-банк і мобільний банк.
від 25 до 30 років - в цьому віці часто створюються сім'ї, тому і потребноcті наступні: покупка нерухомості, страхування, автокредити і т.д.
від 30 до 45 років - це люди зі стабільним доходом. Найцікавіші вклади, довгострокові кредити, і т.д.

Ці критерії дуже важливі і допомагають підвищити ефективність Вашого виступу.
Що стосується презентації в розрізі 5-ти крокової алгоритму продажів - тут все потреби Ви можете виявити на кроці №2. І під час презентації в першу чергу розповідати про ті властивості і вигоди, які дозволяють задовольнити виявлені потреби.
Простий приклад.
Як думаєте, якщо клієнт цікавився процентною ставкою - яка в нього ключова потреба? Звичайно, ЕКОНОМІЯ! І більш того, за фактом клієнта цікавить не тільки процентна ставка, його цікавить будь-яка економія по кредиту, а процентна ставка - це те, що він знає, тому і питає. У цій ситуації Вам потрібно не просто відповісти на питання про ставку, але і в обов'язковому порядку позначити клієнтові, як він ще може заощадити, обслуговуючись в Вашому банку (відсутність комісій, можливість дострокового погашення з перерахунком всіх відсотків, безкоштовні додаткові послуги і т.д .)

Отже, ось які моменти я раджу Вам зафіксувати і застосувати в роботі:
1) обов'язково говорите про значущі для клієнта моментах (цю інформацію Ви дізнаєтеся на етапі виявлення потреб);
2) говорите на мові вигоди - що саме отримає клієнт, який зиск конкретно для себе. Не варто просто перераховувати властивості Ваших банківських продуктів. Будьте готові розгортати навіть очевидні властивості мовою вигод.
3) отримуйте зворотний зв'язок від клієнта регулярно - не поводьтеся монолог. Презентація це не доповідь.
4) уважно відстежуйте реакцію клієнта і швидко змінюйте свою презентацію в разі потреби.
5) підсилюйте аргументацію прикладами (Ваші життєві приклади, ситуації - напевно, у Вас на озброєнні як мінімум 5 випадків і прикладів з практики, які можуть зачепити увагу клієнтів і навіть викликати у них певні емоції).
6) своєчасно переходите на наступний етап. Не затягуйте презентацію до нескінченності. Пам'ятайте, що основна мета - це викликати бажання у клієнта скористатися Вашою пропозицією. Як тільки Ви відчуваєте, що таке бажання виникло - відразу дійте і переходите до завершення угоди. Це буде найкращий варіант.
Але дуже часто на шляху до завершення угоди виникають заперечення клієнтів. Тому в наступній статті ми розберемо етапи роботи з запереченнями клієнтів при продажах в банківській сфері.

Колеги, раджу Вам дотримуватися цих основних моментів, і дуже скоро ви побачите позитивні результати

Продавайте красиво і легко!
C повагою, Олег Шевельов ( дружити в ВК )