У цій статті розглядаються ефективні методи, використовувані в складних переговорах в різних культурах. У матеріалі зачіпаються як методи психологічних інтервенцій (атак), так і методи захисту від них. Крім того, даються рекомендації по психологічної профілактики виведення з емоційно стабільного стану під час переговорів. Всі наведені нижче методи пройшли апробацію на практиці і успішно використовуються автором статті.

Почнемо з США. З практики американських адвокатів в переговорний процес прийшов метод «важіль тиску». Мета застосування даного методу полягає у виявленні больових точок опонента і ослабленні його позиції на переговорах в результаті психологічного тиску на них. В якості таких мішеней можуть бути почуття провини, боргу, відповідальності, залежно, неповноцінності і т.д.

Погодьтеся, що Ви можете бути непоганим переговірником, але якщо опонент вивів Вас зі стану психологічної рівноваги, грамотно намацавши Ваші «скелети в шафі» і впливав на них, то Ви більше «Липкі» в своїх емоціях і проблемах, ніж контролюєте хід переговорів? Простіше кажучи Ви «губитеся» і опонент Вас «з'їдає».

Як протистояти такому впливу? Адже у кожного з нас є больові точки, свої «скелети в шафі». Досить складним в підготовці, але ефективним методом захисту проти «важіль тиску» може бути японська практика «Хадзієв».

Хадзієв - це практика психологічної підготовки, що склалася в Японії, і використовується, наприклад, при підготовці новачків в бойових мистецтвах. Хоча мова йде про вербальних інтервенціях, тим не менш, практика Хадзієв має принципові відмінності від того, що зазвичай називають рольовими іграми - як по цілям, так і за методикою. Цілі Хадзієв-сесій - підвищення психологічної стійкості учня. В процесі сесії допускаються сильні впливу на психологічні «больові точки» конкретного учня.

Хадзієв призначена для того, щоб зробити його нечутливим до впливу на ці точки, та й до всіх інших спроб його зачепити. Уявляєте якими можуть бути наслідки емоційної нестабільності бійця, наприклад, при поєдинку на мечах? Важливо відзначити, що Хадзієв - це практика, що підходить тільки для відносин учень-учитель, в яких склався високий рівень довіри. Наочним прикладом практики Хадзієв при підготовці до переговорів і публічних виступів є сцена «прикладне вправу № 45 - цькування бика» з фільму «Майстер» (2012).

В рамках тренувальних сесій, що підводять до практики Хадзієв доцільно використовувати такі методи. Дані методи можна використовувати як в очному форматі, так і при дистанційному супроводі.

По-перше, досить ефективно зарекомендувала себе психологічна модель «Вікно Джохарі», яка розкриває інформацію про властивості особистості людини. Вікно Джохарі - це модель, що дозволяє людям краще зрозуміти ставлення до себе і взаємини з оточуючими. Вона була створена в 1955 році американськими психологами Джозефом Ліфтом і Харрінгтон Інхамом. Фактично, це всі чотири види інформації, які існують в природі. Психологічні експерименти підтверджують, що ми стаємо краще й ефективніше, коли прагнемо розширити відкриту зону і звузити інші. В рамках даної моделі опрацьовуються слабкі місця і збільшується простір відкритої «нечутливою» зони.

По-друге, для відпрацювання психологічних інтервенцій (атак) ефективно використовувати принципи переконання з психології впливу по Роберту Чалдини. Учитель застосовує дані принципи спочатку по черзі, атакуючи учня, потім комбінує, а учень вчиться протистояти їм.

По-третє, для ефективної підготовки до переговорів автором статті використовуються такі методи як написання автобіографії, моторна проба Шварцландера для виявлення рівня домагань, діагностика якісного змісту самоінструкцій А.В. Квітчастий (2010), особистий SWOT аналіз та інші.

В результаті застосування комплексу даних методів можна отримати ефективну методику підготовки парламентера в досить стислі терміни.

Якщо Ви хочете більш детально освоїти дані методики - запрошую Вас на свій курс по переговорам "Спаринг-партнер" .