Олена Фетісова, засновник Baby Service
Hubs з інтернет-магазином білизни для вагітних HotMam в рамках спільного проекту «Бізнес в декреті» щочетверга публікує колонку героїні. Олена Фетисова - про будівництво мережі прокатних пунктів дитячих товарів.
ідея
У 2005 році, будучи вже мамою трьох дітей (чотирирічні двійнята, старшої - дев'ять), я займалася дизайном дитячих інтер'єрів, але розуміла, що за рік-півтора заробити в цій сфері не вийде. До цього був досвід з приватним дитячим садком, який теж не приносив серйозного доходу.
Подруга розповіла, що бачила в московському журналі оголошення про Біологічно активні добавки в оренду. Ідея зацікавила. На практиці знала: молокоотсос може знадобитися всього пару раз за час годування. А коштує дорого. Оренда - відмінний варіант, який в Україні тоді ніхто не пропонував.
Через тиждень в новинах знову побачила сюжет про російської компанії, яка активно розвивається, здаючи в оренду ваги та інші речі для дітей. У Москві у них було п'ять офісів. У нас, в Україні, тоді навіть натяку на подібну послугу не було. Я вирішила спробувати запустити її в Україні.
Так народився проект BabyService . Попередній досвід роботи в бізнесі у мене був, тому відразу приступила до втілення ідеї.
Реалізація проекту
Спершу я зареєструвалася приватним підприємцем. Пам'ятаю, прийшла до податкової і назвала рід діяльності: «Здавати в оренду дитячі ваги». На мене сумно подивилися і перепитали ще тричі.
Через півтора року зареєструвала торгову марку. Я відразу задумувала розвивати франчайзингову мережу: відкривати офіси BabyService в різних містах України та СНД.
Ми були першопрохідцями на українському ринку. Це уповільнювало зростання, доводилося знайомити людей з послугою прокату ваг і інших дитячих речей, багато роз'яснювати. Фактично - формувати ринок.
Оскільки дорівнювати було ні на кого, керувалися виключно здоровим глуздом. У той час в Україні вже з'явилися електронні ваги для новонароджених, які були нашим першим «прокатним» продуктом. Я витратила 350 гривень на ваги, для проби. А через місяць, оцінивши попит, закупила ваг на 15 000 гривень.
Шезлонг Fish Price Ocean
Ми активно розширювали пропозицію. Шезлонги і гойдалки для дітей вже були популярними в світі, але в СНД їх не не було. Я побачила їх на виставці, подумала, що користуватися ними будуть два-три місяці. Сумнівалася, але поставила шезлонг Fisher Price в прокат. Цим брендом я користувалася сама, тому довіряла продукції абсолютно. Так у нас дуже швидко в прокаті з'явилися шезлонги і гойдалки. В цілому вже через рік роботи було близько ста клієнтів в місяць.
Поступово я знайомила людей з такими товарами. Їздила з каталогами Fisher Price і показувала: що це за штука, яких вона розмірів, як працює. Бували випадки, коли мами говорили: «А як туди класти дитину? Ні, нам лікар сказав, що так не можна ». У світі дитина в таких гойдалках ще з 60-х років лежить, а у нас «лікар сказав, що у дитини неправильне положення». Доводити що-небудь було марно. Це зараз все рекомендують використовувати гойдалки, знають, що дитина перебуває в ергономічному положенні.
Зараз ми здаємо 209 різних найменувань дитячих товарів і близько 300 дитячих іграшок. Думаю, ніхто такий широкий товарний ряд для прокату не надає.
Щоб правильно підібрати асортимент, я вивчаю ринок дитячих товарів, знаю всіх постачальників. Я абсолютно занурена в цю тему, знаю всі світові бренди, які є у нас і яких немає. І в цьому - одне з наших конкурентних переваг.
маркетинг
Діти ростуть дуже швидко, тому купувати все пристосування, які можуть знадобитися, а можуть і не використовуватися для розвитку дитини, - неможливо. Саме тому послуга прокату дитячих речей стала затребуваною досить швидко сама по собі. Вже з перших місяців роботи у нас було близько ста клієнтів в місяць.
Логотип BabyService придумала сама. Дизайнер допоміг останню букву намалювати, тому що її не було в шрифті, який я вибрала. Суть була проста: логотип повинен говорити сам за себе, показати суть і ідею послуги.
Ціни на послуги я формувала виходячи з чисто економічних розрахунків: ціна закупівлі + термін зносу товару. Треба розуміти, скільки разів яку річ ти можеш здати в оренду. Виходячи з цього ставити ціни. Я прораховувала. Зараз можу сказати, що в принципі будь-яка річ в прокаті окупається за 6-10 місяців.
Коли ми вже стали більш-менш популярні, з'явилися конкуренти. Вони просто копіювали нас: виставляли ті ж товари, тільки ціни ставили нижче. Будь-новачок на ринку демпінгує. Але, як показала практика, демпінг не дає можливості вижити бізнесу. Тому я завжди тримала ціни.
Щоб боротися з конкурентами, активніше розширювала асортимент наших товарів і працювала над сервісом. І це було правильною стратегією.
Зараз нас уже на ринку знають, «сарафанне радіо» працює. Але коли починали, доводилося багато розповідати про себе і послуги при особистих зустрічах. У 2009-2010 році давали рекламу в профільні журнали, і вона приводила клієнтів. Пізніше вона перестала працювати, а витрачені 1,5 тисячі гривень на місяць на такий вид реклами не окупаються.
Зараз, природно, першочергове місце в маркетингу займає інтернет. У 2007 році ми запустили свій сайт, але тільки останні роки він дійсно продає. Думаю, це пов'язано з тим, що проникнення інтернету в кожен будинок зараз набагато вище, ніж в 2007 році.
Ми постійно розвиваємо і удосконалюємо сайт, використовуємо соціальні мережі для просування. Також беремо участь в профільних заходах, виставках - так і розповідаємо про себе.
В цілому на маркетинг і просування витрачаємо близько 2-4% від виручки.
Якщо сьогодні відкривати бізнес по прокату дитячих речей, то інвестиції складуть понад 100 000 гривень. Коли ми починали, я не відразу вклала таку суму в бізнес. Ми розвивалися поступово, як і ринок. Ми формували попит. У міру зростання попиту росли і вкладення. Зараз послуга вже знайома, ринок є, тому загальні суми вкладень можна усереднювати.
Франчайзинг
Зараз мені дуже багато пишуть про бажання відкрити прокатний бізнес в самих різних містах. Але в підсумку відкривається дуже мало точок. У процесі спілкування з людьми я завжди намагаюся максимально правильно дати людині зрозуміти, що його чекає, щоб не було помилкових очікувань. І знайти тих людей, які будуть розвивати компанію і бренд.
Сьогодні працюють точки BabyService в 22 містах, в тому числі - Київ, Вінниця, Дніпропетровськ, Донецьк, Житомир, Запоріжжя, Кіровоград, Луганськ, Львів, Миколаїв, Полтава, Харків, Черкаси, Ялта та інші.
Вартість паушального внеску залежить від величини міста, в якому планується відкриття прокату. Але для міст з чисельністю населення менше 80 тисяч чоловік бізнес втрачає свою привабливість. Хоча є ще різні соціально-економічні фактори, які впливають на розвиток цього виду послуг, які також враховуються в прогнозах розвитку в тому чи іншому місті.
Кожен новий партнер отримує для роботи сайт, який ми виводимо в топ-10 в перший місяць роботи. Крім цього ми ділимося усіма комерційними можливостями. У нас найбільший досвід в країні з прокату дитячих товарів, який не лежить мертвим вантажем на полиці, а допомагає швидше і ефективніше почати заробляти кожному, хто хоче стати тут успішним.
Я не контролюю роботу кожної точки в кожному місті. Я просто створюю хороші партнерські і людські відносини. Чи не питаю, скільки хто грошей заробляє, а просто рекомендую, що і як написати на сайті, щоб він був вище в пошуковій видачі, або з якими товарами краще працювати.
Але я дуже переживаю за те, як представлений бренд в різних містах, щоб були хороші відгуки. На жаль, не завжди все ідеально. Однак, розуміючи свої помилки, ми приходимо і до розуміння того, як зробити роботу ще ефективніше, а сервіс - ще більш зручніше для наших клієнтів.
В цьому році ми будемо відзначати 10-річчя компанії. Вийшов дружний творчий колектив: ми зустрічаємося, спілкуємося, щороку проводимо зустріч з партнерами. Люди, які працюють в своєму маленькому бізнесі, живуть в різних містах і при цьому спілкуються, і це круто.
особливості бізнесу
Прокатний бізнес набагато складніше, ніж здається. В інтернет-магазинах ми бачимо на сайті красиві фотографії товару і розуміємо, який це товар. Також ми заходимо на сайт прокату і бачимо такі ж гарні фотографії тих же виробників. Але привозять не нова товар. Стан товару дуже різний. Навіть хороші фотографії не передадуть відчуття, наприклад, чохла - наскільки він вже не махровенькій, вилинялий або потертий. Це те, що дуже впливає на роботу прокату.
Ми любимо речі, які здаємо в прокат, і доглядаємо за ними так, як люди доглядають за своїм домашнім майном. Хочемо, щоб у наших клієнтів залишалися завжди тільки приємні враження і від наших товарів, і від нашої компанії в цілому. Репутація дуже важлива для нас. Саме репутацію ми ретельно будуємо з усіма партнерами в усіх регіонах, де представлена компанія BabyService.
Ще одна складність прокату і його особливість - ми не знаємо, що буде на складі в наступну хвилину. Якщо в магазині можна спрогнозувати, приблизно яку кількість товару у тебе буде завтра, післязавтра, то в прокаті це прорахувати практично неможливо. Якщо фізично річ не зданий, ми її ніколи не обіцяємо іншому клієнту.
Підсумки і плани
Зараз час складне, і для прокату теж. У нас закрилася одна категорія, через поточну ситуацію з геополітикою, у нас зменшилася кількість клієнтів. Але в найближчий рік ми відкриємо нову категорію оренди дитячих товарів в BabyService. Вона порадує багатьох батьків, тому що такого в Києві ще не було.
Бізнес-поради
- Є люди за своєю природою стартаперів. Вони спалахують ідеєю, запускають її і все. А щоб підтримувати бізнес, потрібні зовсім інші люди і інший склад розуму і характеру. Я, чесно кажучи, сама вчуся зараз працювати довго. Тому що я з тих, які спалахують ідеєю швидко. Завжди треба розуміти, на скільки ти приходиш в цей бізнес. Хочеш запустити і на підйомі продати - це одна стратегія розвитку. Хочеш створити компанію довгострокову з «довгими» грошима, які будуть працювати і працювати - інша. Особисто мені ближче «довгі» гроші.
- Сайт. Сьогодні без нього - ніяк. Хороший хостинг - вивчіть цю тему, вона дуже важлива.
- Доменне ім'я рекомендую реєструвати самостійно на себе. Ніяких безкоштовних хостингів або вивертів типу: «Домен в подарунок на рік безкоштовно». Це погано і неправильно. І це важливо так само, як і оплата домену, тому що залишитися без домену - це сумно, сумно і дорого. Не сподівайтеся на нагадування від вашого хостингу про продовження домена. Запишіть цю дату собі в календар.
- Просування сайту. Зараз існує багато напрямків - SEO, контекстна реклама і так далі. Насправді все набагато простіше, ніж може здатися. І вам достатньо написати правильні слова в правильному місці, щоб ваш сайт в пошуковій видачі був набагато вище. Читайте профільну літературу, в першу чергу. Потрібно розуміти, що таке title, description, сниппет, зареєструвати свій сайт в каталогах Google і Яндекс, завести сторінку в Google+ і далі за списком. Створюйте такий контент, який буде викликати емоції у ваших клієнтів. Ви витратите свій час, але заощадите багато грошей.
- Про програмістів з життєвого досвіду. Ви повинні знати, чи буде цей програміст з вами все життя, не посваритеся ви з ним і не піде він разом з вашою адмінкой і паролями? Ось що робити, якщо програміст поїхав в якусь Нову Зеландію, забув ваші контакти, а нових немає? Тому або ви на 325% впевнені в своєму програміста, або ж ви звертаєтеся до компаній, які прийшли на ринок не на два місяці, у яких є репутація, нормальні відгуки та портфоліо.
І вже якщо ви вирішили почати свою справу - починайте! Не слухайте нікого, крім себе. Якби я слухала тих, кому розповідала про свій проект, то прокат BabyService до сих пір не був би відкритий. А так - десятки тисяч клієнтів вирішують свої проблеми, економлять і дають заробити іншим. Бізнес хороший тоді, коли він вигідний всім учасникам процесу.
Олена Фетисова про материнство .
Бували випадки, коли мами говорили: «А як туди класти дитину?Ви повинні знати, чи буде цей програміст з вами все життя, не посваритеся ви з ним і не піде він разом з вашою адмінкой і паролями?
Ось що робити, якщо програміст поїхав в якусь Нову Зеландію, забув ваші контакти, а нових немає?
